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Themenwoche Fundraising von Darlehnskasse Münster und Kirche-und-Leben.de (4)

5 Tipps zum Fundraising: So gewinnen Sie Spender systematisch

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Erfolgreiches Fundraising braucht Zeit, Ideen und einen langen Atem. Wir geben fünf praktische Tipps - und sagen, welchen Bonus-Trick es für einen guten Start gibt.

1) Wählen Sie Ziel und Zielgruppe! Fundraising profitiert von guter Planung. Wie hoch ist Ihr Bedarf? Brauchen Sie Geld oder nützen auch Sachspenden? Parallel geht es darum, Ihre Spendenbitte nicht per Gießkannenprinzip zu kommunizieren, sondern Sie multiplizieren Ihre Resonanz, indem Sie prüfen, welche Zielgruppe Ihnen besonders wohl gesonnen ist - und wie Sie diese am besten erreichen. Abhängig von Ihrem Ziel können Sie sich wahlweise auf die persönliche Ansprache von Großspendern, Unternehmenskooperationen und die Akquise von Fördermitteln fokussieren - oder Sie weiten Ihre Aktivitäten auf eine breitere Basis an potenziellen Spendern aus. Jede dieser Optionen beinhaltet eine passgenaue Ansprache.

2) Klären Sie Ihre Ressourcen! Gute Kampagnen und langfristige Kontakte zu Spendern kosten Geld, Zeit, eine Menge Herzblut sowie kontinuierliches Engagement. Kann sich jemand hauptamtlich um Ihr Fundraising kümmern oder können Sie Ehrenamtliche gewinnen? Wer darf Entscheidungen treffen? Und wie stellen Sie sicher, dass Botschaften im Sinne aller richtig kommuniziert werden? Hilfreich ist, wenn Sie sich der Netzwerke bewusst werden, in denen Sie jetzt schon aktiv sind: Wen kennen Sie aus Ihrem Umfeld, der sich als Multiplikator eignet und den Sie auf Mithilfe ansprechen können?

3) Setzen Sie auf mehr als ein Pferd! Ein gutes Fundraising lebt von wiederholter Ansprache. Wo begegnen Sie potenziellen Spendern und wie können Sie Anlässe schaffen? Denken Sie an reale Kontakte wie beim Gottesdienst oder bei Veranstaltungen, aber auch medial vermittelte wie über die Zeitung, ein Gemeindeblatt oder Ihre eigene Homepage. Erst mit dem passenden Mix erreichen Sie genügend Menschen, und mit Dank und wiederholter Ansprache werden aus Neuspendern treue Unterstützer.

4) Gehen Sie in Vorleistung bei Investition und Vertrauen! Um systematisch Spender zu gewinnen, müssen Sie investieren. Das fällt im ersten Schritt nicht immer leicht. Doch vertrauen Sie darauf, dass sich Ihre Aktivitäten auszahlen. Spendenbriefe beispielsweise sind eins der beliebtesten Instrumente im deutschen Fundraising. Obwohl die Zahl derer, die darauf niemals antworten würden, hoch ist, erreichen Sie mit kaum einem anderen Instrument so viele Menschen. Lassen Sie sich professionell beraten, wenn Sie als Einsteiger unsicher sind. Damit umgehen Sie Fehler und bauen von Anfang an eine solide Basis auf.

5) Überzeugen Sie inside-out! Wenn alle dahinterstehen, läuft es einfach besser. Das gilt für Ihre Arbeit im Projekt genauso wie fürs Fundraising. Stellen Sie sicher, dass Ihre Aktivitäten von allen wichtigen Personen mitgetragen werden. Besonders gut funktioniert der sogenannte Buffet-Effekt: Machen Sie - oder jemand von Vorstand oder Geschäftsführung - vorbildlich den ersten Schritt zur Spende. Dann folgen Ihnen weitere nach, wie bei der Eröffnung eines Buffets.

Bonus: Suchen Sie sich "Quick-Wins": Um als Einsteiger im Fundraising möglichst leicht durchzustarten, suchen Sie sich kleine Aktionen, mit denen Sie schnell Ergebnisse erzielen. Damit finden Sie Bestätigung für Ihr Wirken, steigern Ihre Motivation und können mögliche Skeptiker kontern. Dennoch gilt: Fundraising ist prinzipiell eine Langzeitstrategie, bei der sich Kontinuität und Beziehungspflege auszahlen.

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